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ウチなりの解釈『兵法三十六計』 第十三 計 “打草驚蛇”(だそうきょうだ)

2014/04/02 9:02 に Sae Goto が投稿

草むらに蛇が隠れているかどうか分からないとき、又は隠れていそうな蛇をおびき出したいとき、草を打って蛇を驚かす、という作戦です。相手の存在や考えが分からないとき、別の角度からつついてみると、案外相手はポロっと本音をだしますよ、ということです。

 

この作戦は、商談でもとても有効で、相手がどうも掴みどころがない、あるいは自分の話を分かっているのかどうか、反応も無い時、全然違う話を振ってみて、相手に何かをアウトプットさせてみるのです。これは、仕事のネタしか準備していない場合にはできないことで、一種の「雑談力」でもあると思います。

 

特に生活環境が違う外国の方とのコミュニケーションや商談では威力を発揮する技なのですが、この技を駆使するのはどうも難しいようです。例えば「自社の新製品のPR」というミッションで、外国の相手の態度に関係なく、ひたすら準備した文章を話し続け、社内では「説明しました!」と報告、その結果相手に分かってもらえないと「あの人達は理解できない…」と結論付けてしまう、日本人には結構多いケースなのではないでしょうか!?

 

日本人の多くは「相手の考えを引き出そう」「相手の気持ちを引き付けよう」という話し方をするのは、一般的に不得手で、「プライベートなこと聞いても失礼かな…」「具体的に話して、外国語が分からなかったら、逆に面倒だな…」と、自ら「ジャブ」の入れ方を制限してしまうので、会話も淡白になり、結局相手と分かりあえずじまい。

 

では、どうすれば相手に何かアウトプットしてもらえるのでしょう。答えは一つではないと思いますが、まず私が考えるのは、「笑い」を引き出すことです。そう書くと、「私は関西人ではないからダジャレは言えません」と言われるかもしれませんが、必ずしもジョークではなく、雑談の中で自分の失敗談を話してみてもいいですし、食べ物や音楽の話なら、たいていの人は笑顔になります。笑うことで、緊張や警戒心はランクがぐっと下がりますし、互いに気持ちは打ち解け、相手もアウトプットしやすくなります。そんな「雑談力」のネタを普段から仕込んでおき、同時に相手の反応をしっかり観察する力もセットで身に着けたいものですね。

打草惊蛇 [da3 cao3 jing1 she2]

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